EN

Управляя - расти

Про то, как управляя ассортиментом и ценой, заработать больше, сэкономить при этом время и другие важные ресурсы компании.

У нас есть 5 героев — это предприниматели, которые столкнулись с различными проблемами, но объединяет их одно — сложности в управлении широким ассортиментом и ценообразовании. Они расскажут о своих бизнес-болях, а мы дадим конкретные советы, которые помогут с ними справиться.

В чем смысл управления ассортиментом?

Ассортимент — совокупность связанных между собой товарных групп, видов и разновидностей товаров, формирующих предложение компании, то есть предлагаемых к реализации.

По сути, управлять ассортиментом — значит, создавать такое предложение покупателям, которое отвечало бы их запросам и интересам (по цене, качеству и другим характеристикам) настолько, чтобы они захотели купить.
В этом и есть вся суть управления ассортиментом. Вроде бы все просто и понятно — создай рациональное предложение, и будет тебе счастье в виде прибыли от продаж. Но так ли просто? Почему и в чем наши 5 героев испытывают сложности?

Самое обобщенное классическое определение ассортимента выглядит так:

Управлять ассортиментом — задача, которая даже самым успешным компаниям порой удается не в полной мере. Главный вопрос для всех продающих компаний звучит примерно одинаково: «За счет чего увеличивать продажи?» Большая закупка новых товаров? Выведение части непродаваемых товарных позиций? Все эти радикальные шаги могут и навредить бизнесу. Подобные вопросы задают и наши герои — это одна из главных болей предпринимателей в торговом бизнесе.

Бизнес-боли при управлении ассортиментом

Мы провели опрос и узнали о реальных проблемах, связанных с управлением ассортиментом в действующих компаниях. Обобщив полученные результаты, мы расскажем о них на примере 5 героев.

Давайте с ними знакомиться!

Прежде всего, управление ассортиментом должно опираться на:

конъюнктуру рынка — цены, валютный курс, активность рынка и прочее;
целевую аудиторию — запросы и ожидания потребителей — самое главное, что влияет на уровень продаж;
социально-экономические и другие условия внешней среды — уровень жизни, заработные платы в регионах продаж и т. д.

То есть нужно учитывать все нюансы, которые в итоге влияют на спрос, но при этом думать еще и том, чтобы получать прибыль и наращивать ее. Мы пришли к тому, что все-таки управление ассортиментом — задача не из простых. Здесь поможет только аналитика.

Сложность управления ассортиментом

Это Алексей
Он аналитик в крупной сети ювелирных магазинов. Его компания состоит из нескольких сотен магазинов по всей России, а ассортимент достигает нескольких десятков тысяч наименований. Для управления ассортиментом в компании используются традиционные инструменты, которые достаточно успешно решают поставленные задачи.

Однако, Алексей понимает, что пора совершенствовать текущие инструменты, вводить образцы лучших мировых практик, чтобы повышать эффективность бизнес-процессов.

Задача управления ассортиментом в нашей компании — более чем интересна. У нас очень широкий ассортимент — по товару, по размеру. Там много есть что посчитать, предложить, оптимизировать. Я скажу так.
Есть понимание, что мы работаем в российской компании, которая еще не слишком искушенная зарубежными практиками и проектами их развертывания, поэтому мы рисуем мостики от нашего существующего технологического и процессного окружения к тому окружению, которое мы призваны обеспечить вокруг себя в обозримом будущем

Что мы советуем?

Использовать data-driven подход — только опираясь на данные, можно принимать обоснованные управленческие решения — это повысит эффективность и прозрачность деятельности бизнеса.

Бизнесу с широким, подчас огромным ассортиментом, непросто управлять всей системой бизнес-процессов, в том числе ассортиментом, ценой и т. д. И здесь нужна четкая стратегия и опора на данные. Без аналитики сделать это практически невозможно. Вопрос в другом — уровень аналитики в таких компаниях с большим ассортиментом очень разнится, а здесь нужна именно продвинутая аналитика. К сожалению, по нашему опыту, российские компании делают только первые шаги в переходе к data-driven.

Обязательно автоматизировать бизнес-процессы — такие компании с широким ассортиментом просто не могут эффективно вести деятельность вручную или в полу ручном режиме.

Категоризация товаров

Второй наш герой — Петр.
Он занимается автоматизацией управления запасами в фирменной сети магазинов мужской одежды, которых насчитывается порядка 130 по всей России. Управлять ассортиментом одежды достаточно сложно, много нюансов, которые необходимо учитывать — мода, сезонность, особенности размерных рядов и прочее.

Петр рассказывает про одну из своих важнейших задач — проведение грамотной сегментации и оптимизации товародвижения.

Когда я пришел в компанию, там не было критерия оптимальности, мы его не знали. Изначально мы хотели просто оптимально двигать товар и, благодаря этому, повышать продажи. Так мы вышли на формирование сегментов и необходимость создания ассортиментной матрицы. Получается, матрица “всплыла” чуть позже - как раз-таки перед распределением. Такая классическая схема

Что мы советуем?

Автоматически отслеживать движение товаров, историю продаж и прочее — в ручном режиме сделать это очень трудно.

Проблема классификации товаров и товарных групп — одна из самых распространенных в данной теме. От того, насколько правильно произведена категоризация и классификация, зависит система заказов, ее оптимизация и вся ассортиментная стратегия компании. Зачастую, здесь возникает очень много проблем в связи с тем, что компании опираются на ложные факторы и делают неверные выводы — это ведет к падению продаж и прямым убыткам.

Классифицировать ассортимент не по одному, а сразу по ряду признаков, чтобы можно было потом проработать каждую группу товаров более глубоко и подробно.

Дороговизна IT-решений

А это — Александр.
Он много лет занимается аналитикой и имеет большой опыт в управлении ассортиментом в различных компаниях. В настоящее время он является ведущим аналитиком крупной российской компании по изготовлению ортопедических изделий. Бизнес является успешным и на данный момент состоит из более 200 салонов. Сейчас Александр находится в поиске подходящего инструмента для решения задачи управления ассортиментом и ценообразованием и жалуется на недостаток предложений в этом направлении — грамотные решения либо не соответствуют всем требованиям, либо оказываются слишком дорогими для бизнеса.

Мы спросили Александра, куда он обращался и какие предложения получил в итоге, и вот какой ответ мы услышали:

Я общался с коллегами из компании SAS (это такая крупная аналитическая компания, занимается консалтингом), у них есть определенные предложения. Например, по гибкому ценообразованию — когда цены меняются каждый час, за счет этого они повышают обороты компании, вовлеченность и т. д. Но такие решения очень дорогие. Наша компания не готова платить 3 млн. в месяц и получать от 5% до 10% дополнительной выручки. И то не факт, что получим, а результат может быть через год, а может через месяц — это тоже такая спорная история

Что мы советуем?

Автоматизировать бизнес-процессы так, чтобы получать готовые рекомендации по управлению ассортиментом и ценами и принимать решения на основе данных.

Грамотное аналитическое решение обеспечивает прозрачность бизнес-процессов, обоснованность принятых решений и множество других преимуществ. Решений на рынке аналитики достаточно много — и большинство из них «под ключ», то есть полностью закрывающих текущую проблему управления ассортиментом. Это во многом облегчает деятельность торговых компаний. Однако их дороговизна — большая проблема, особенно для средних и небольших компаний.

Искать аналитическое решение не по характеристике «под ключ», а по соотношению «цена — эффективность» — это станет выходом и поможет найти легкое, кастомизируемое и недорогое решение.

Отслеживание и система заказов

Следующая героиня — Татьяна.
Она озвучила новую проблему. Она, как и Петр, работает в fashion industry — российской сети магазинов одежды, и проблема управления ассортиментом у них стоит очень серьезно. Дело в том, что в компании в настоящее время вообще нет четкой ассортиментной матрицы, и во многом это связано с тем, что управление ассортиментом до сих пор происходит вручную — никакие программы для формирования заказов, отслеживания товаров и т. д. — не используются. Оперативно отслеживать товародвижение и остатки — вручную практически невозможно, так как объемы слишком большие для ручного труда.

Татьяна привела пример одной из задач, которые необходимо решать в компании, и рассказала, как она видит отлаженный механизм управления ассортиментом:

У нас сейчас идет управление ассортиментом в штуках. То есть поставили нормативы — в магазине должно быть 100 брюк (оборачиваемость от 200 до 400 дней), 70% из них должно быть новой коллекции, т. е. которые находились меньше года конкретно в этом магазине. Также сетки должны быть максимально полными. Все это очень сложно делать вручную, нужна грамотная автоматизированная система. В идеале, конечно, чтобы на каждый магазин, или каждый тип магазинов, или даже регион была своя ассортиментная матрица, которую необходимо было бы поддерживать и которая изменялась бы в зависимости от того, соответствуют продажи прогнозу или же нет (где-то увеличить, что-то переместить, убрать, уценить и т. д.)

Что мы советуем?

Оптимизировать систему заказов, опираясь на данные, получаемые с помощью продвинутой аналитики.

Здесь четко прослеживается проблема с формированием товарной матрицы, отслеживанием товаров и системой заказов. Это очень важно — вовремя понимать потребительский спрос, правильно прогнозировать продажи, заказывать четко в соответствии с пониманием будущих прогнозов и т. д. Сделать это вручную в компаниях с широким ассортиментом бывает практически невозможно.

Автоматизировать бизнес-процессы и получать систему правильных рекомендаций по формированию ассортиментной матрицы.

Расширение вглубь и вширь

Еще один наш герой — Михаил.
Он директор по развитию в одной из крупнейших компаний по производству широкого ассортимента мясных изделий и полуфабрикатов. Компания состоит из федеральной сети, неорганизованной розницы и HoReCa и насчитывает порядка 4000! торговых точек. Михаил занимается такими задачами как: повышение производительности, ввод продаж, маркетинг и другими. Одной из важных зон ответственности Михаила, как директора по развитию, является расширение.

Сейчас Михаил решает вопрос повышения эффективности деятельности компании:

У нас есть варианты — либо идти через расширение ассортимента, либо за счет дополнительного сервиса торговой точки. Либо еще вариант — брать на себя издержки, то есть (если простыми словами) прийти к торговой точке и сказать: «Давайте, мы вашу витрину забираем под свой контроль и издержки берём на себя». Мы пытаемся собирать данные с торговой точки: сколько наших SKU, сколько конкурентов, какой они категории и прочее

Что мы советуем?

Настроить автоматизацию бизнес-процессов — от сбора данных до анализа конкурентов и т. д.

Расширение за счет ассортимента либо торговых точек — важная проблема. Новый ассортимент или открытие новой точки позволит компании получить больше прибыли? Это большой вопрос, потому что экстенсивный рост — это не всегда верная стратегия.

Опираться только на данные — чтобы компании расти, нужно четко понимать, как и за счет чего, а для этого нужна аналитика.

Давайте обобщим полученную информацию.

Что общего у всех наших 5 героев?

Деятельность их торговых компаний организована недостаточно эффективно:

слабый анализ торговых точек;
потребительский спрос изучен не в полной мере;
проблемы с классификацией товаров;
не хватает грамотных аналитических решений и прочее

В итоге компании теряют деньги там, где могли бы получать больше.

Повысить эффективность управления ассортиментом, дистрибуцией и ценообразованием:

проводить более широкую классификацию товаров;
начать глубоко изучать данные и на их основе принимать решения;
лучше изучать потребительский спрос и влияющие на него факторы;
минимизировать ошибки вследствие человеческого фактора.

Проблемы

Цели

Чтобы реализовать поставленные цели и минимизировать текущие проблемы, мы посоветовали им внедрить AltMacros “Управление ассортиментом, дистрибуцией, ценообразованием”.

Что получил бизнес от внедрения AltMacros?

AltMacros — не коробочное решение, поэтому цена на инструмент оказалась приемлемой для всех наших торговых компаний. Это стало весомым аргументом в пользу покупки для нескольких из опрошенных героев. А еще важно то, что достаточно единовременной покупки, и решение навсегда остается в компании, потому что AltMacros — это не подписка и не облачное решение, а готовые аналитические инструменты.

После внедрения AltMacros деятельность торговых компаний 5 героев стала более простой, прозрачной и эффективной.

Для начала отметим, что только в одной компании из 5 есть собственный IT-отдел, но для внедрения AltMacros не требуется дополнительных компетенций. Поэтому установка Трека AltMacros «Управление ассортиментом, дистрибуцией, ценообразованием» для всех прошла легко и заняла минимум времени — проблем с внедрением не возникло, сотрудники самостоятельно разобрались во всем по прилагаемой инструкции.

Приятным бонусом для всех предпринимателей стала 3-месячная техническая поддержка и бесплатные онлайн-консультации от разработчиков.

Что в итоге получил бизнес от внедрения AltMacros?

Компании начали проводить более глубокую классификацию товаров, потому что AltMacros автоматически разделяет все товары на категории по ряду признаков для дальнейшей работы. Теперь ассортимент оптимизирован и стал приносить больше прибыли.

Компании стали обращать внимание на тенденции, отслеживать закономерности и принимать более верные управленческие решения. С AltMacros легко интерпретировать данные из отчетов с помощью умных рекомендаций системы и методических материалов.

Компании стали более ориентированным на клиента, лучше отслеживать и анализировать потребительский спрос, потому что AltMacros автоматически определяет эластичность потребительского спроса.

1

2

3 AltMacros минимизировал ошибки менеджеров, встроенные умные алгоритмы (искусственный интеллект, машинное обучение) значительно ускорили их работу и повысили ее качество — сотрудники постепенно стали наращивать собственную экспертизу.

4

Закрытие бизнес-болей

Алексей решил проблемы с помощью встроенных в AltMacros умных алгоритмов, современных методов машинного обучения и лучших практик — теперь он выстроил правильную стратегию продаж и повысил эффективность принятия решений.

Петр решил проблемы грамотного исследования ассортимента с помощью AltMacros — теперь он классифицирует товары по нескольким признакам и глубоко анализирует их, а также он выстроил эффективную стратегию по работе с ассортиментом, поставщиками и запасами.

Александр решил проблемы с аналитикой в управлении ассортиментом, дистрибуцией и ценообразованием недорогим способом — AltMacros имеет доступную цену и закрывает при этом все важные бизнес-задачи.

Татьяна решила проблемы с отслеживанием и системой заказов — с AltMacros теперь легко отслеживать товародвижение, формировать правильную товарную матрицу и прогнозировать будущие продажи во всех точках продаж.

Михаил решил проблемы с повышением эффективности своей деятельности — AltMacros автоматически производит необходимые расчеты, и система сама выдает умные рекомендации по ротации ассортимента и повышению его потенциала.

Таким образом, инструмент AltMacros «Управление ассортиментом, дистрибуцией, ценообразованием» решил все проблемы бизнеса. Внедрение позволило компаниям нарастить долю товаров с высокой прибылью, снизить затраты на хранение и улучшить процесс ценообразования, что повысило эффективность ведения бизнеса опрошенных нами героев.